PIACKUTATÁS - A STARTUPOK HÁZI FELADATA - EDULAB 6.RÉSZ

Startup vállalkozást indítani izgalmas. Van egy szuper ötleted, talpraesett csapatod és észre se veszed, már azon gondolkozol, hogy milyen legyen a weboldalad, vagy hogyan építsd a prototípust. Azonban mielőtt elmerülnél a részletekben, meg kell csinálnod a „házi feladatot”, a piackutatást. Az alábbiakban megtudhatod, hogy mire jó a piackutatás és hogyan érdemes belevágnod.

MIÉRT KÉSZÍTSÜNK PIACKUTATÁST MÁR ÖTLET FÁZISBAN?

A piackutatás segítségével a startupok kvantitatív és kvalitatív adatokat gyűjtve képet alkotnak a piacukról. A kép az alábbiakból áll össze: piac mérete, piacra jellemző trendek, fontos szereplők a piacon, a startup szempontjából releváns versenytársak elemzése, potenciális célcsoport jellemzői.

Ötlet fázisban a piackutatás célja, hogy kiderüljön van-e a termék vagy szolgáltatás elképzelésnek helye a piacon és van-e rá igény. Fontos, hogy megfelelő hozzáállással végezd a kutatást. Ne akard minden áron visszaigazolni, hogy amit kitaláltál, az megállja a helyét, légy kritikus és inkább próbálj meg mindent megtenni, hogy elkaszáld az ötletedet. Ha nem sikerül elkaszálnod, akkor érdemes pénzt és energiát ölni a megvalósításba. Ha a piackutatás eredményeként viszont az derül ki, hogy nem érdemes foglalkoznod a projekttel, akkor annak örülj, mert gyorsan és olcsón jutottál erre a következtetésre és már gondolkozhatsz is a következő ötleteden. Olyan startup megvalósítására áldozz pénzt és időt, aminek a létjogosultságát nem tudod megrengetni.

A piackutatás egy folyamat, a startup élete során nem egyszer kell elvégezni, hanem állandó figyelmet igényel. Stratégiai döntések során különösen fontos a piacelemzésben feltárt információkat figyelembe venni és a döntésbe beépíteni.

PIACKUTATÁS LÉPÉSEI

1. A piac áttekintése, trendek azonosítása

Gondold át, hogy a termék ötletedet milyen iparágba vagy szektorba lehetne besorolni. Pénzügyi, egészségügyi, energia, esetleg telekommunikáció?

Egyszerűen hangzik, de weben való böngészéssel indul ez a lépés. Gyűjts össze pár kulcsszót és ezeket a böngészőbe beírva cikkeket, elemzéseket keress a piacról. Fontos, hogy hiteles forrásból dolgozz és az ismeretlen blogokon talált cikkeket kerüld el.

Az alábbi kérdésekre keresd a választ:

  • Mekkora a piac mérete?
  • Mi jellemezte az elmúlt pár évben? Milyen változásokat, trendeket jeleznek előre a következő pár évre?
  • Milyen növekedésen ment keresztül és milyen növekedés várható az elkövetkezendő 5-10 évben?
  • Kik a nagy szerepelők a piacon? Hányan vannak? Mivel foglalkoznak?
  • Milyen új belépők vannak? Milyen eredményeket értek el eddig?

A Google keresésen kívül nézz meg kimondottan elemzéseket, riportokat publikáló oldalakat is. Ilyen platform pl. a Statista, a CB Insights, vagy az EMIS. Nem kell megvenned az itt szereplő többezer dolláros elemzéseket, most egyelőre az is elég, ha a riportokhoz tartozó összefoglalókat megnézed. A piac méretét és a fő tendenciákat már az összefoglalók is tartalmazzák, de az is előfordulhat, hogy ingyenes elemzésekre bukkansz ezeken az oldalakon.

2. Célpiac meghatározása

A következő lépésben meg kell határoznod a startupod célpiacát és célcsoportját. Ezáltal tudsz majd eljutni a potenciális vevőid meghatározásához is. A célcsoportodat nehéz még definiálni, ezért a startupok sokszor perszónákat (angolul persona vagy buyer persona) készítenek. A perszóna a célcsoport konkrétan körülírt képviselője. Egy jó perszóna meghatározás részletesen taglalja a perszóna tulajdonságait, demográfiai adatait, céljait, motivációját, érdeklődését. A perszóna tulajdonképpen egy kitalált karakter, aki nem egyenlő a célcsoporttal, de a célcsoportba tartozhat. Több különböző perszónát is érdemes alkotni és ezeket frissíteni a kutatás alapján.

A perszónák létrehozásával párhuzamosan meg lehet keresni az elképzelt célcsoportba illő embereket és el lehet mélyíteni a kutatást. Az eddig említett kutatási módszerek külsős adatokra támaszkodtak, mások által készített riportokról volt szó, amik a szekunder (másodlagos) kutatás elemei. Ha saját magad végzel kutatást és saját adatokat gyűjtesz, az primer (elsődleges) kutatásnak számít. A primer kutatások eszköze lehet személyes interjú, telefonos megkeresés, fókusz csoport, kérdőívezés. Mindegyik eszköznél azt tartsd szem előtt, hogy a célközönséged szokásait térképezd fel és ne tukmáld rájuk a még nem létező termékedet vagy szolgáltatásodat! Járj utána, hogy milyen problémákkal szembesülnek, azokat jelenleg hogyan oldják meg, milyen szokásaik vannak. Ha a korábbi blogbejegyzésünkben bemutatott lean startup módszertant követed, akkor tudod, hogy a vevői igényekre és visszajelzésekre kell alapoznod a termékfejlesztést. Erre használd a primer kutatást!

A célcsoport jobb feltérképezéséhez statisztikákat, demográfiai elemzéseket is megnézhetsz. Magyar viszonylatban a Központi Statisztikai Hivatalt ne hagyd ki!

3. Elérendő piac konkretizálása

A piac méretének meghatározása és a célcsoport feltérképezése után már van egy képed, így a következő lépés a startupod által elérendő piac meghatározása. 

Két mód van ennek kiszámítására:

  • felülről lefelé (top down), vagy
  • alulról felfelé (bottom up).

Az első, azaz a top down számítás félrevezető tud lenni, ha túlságosan elnagyolt becsléssel próbálkozunk. Induló startupoknál ezt a módszer a legcélravezetőbb, de sokan helytelenül használják. Például így hangzik egy rossz top down meghatározás:

„A teljes piac mérete 50 milliárd dollár, ha ennek csak 1%-át érjük el, akkor már 500 millió dolláros bevételre teszünk szert.”

vagy

„Célcsoportunk globális mérete 1 milliárd fő, ha csak minden ezredik ember fizet elő a szolgáltatásunkra, akkor 1 millió vevővel számolhatunk. Ők amennyiben csak a 10 dolláros havi csomagunkra fizetnek elő, akkor havi 10 millió dollár árbevételt érhetünk el.”

A helyes top down megközelítéshez 3 alapfogalmat kell ismerni:

  • TAM – Total Available Market: a teljes piac, amin a terméked tevékenykedni fog és igény jelentkezhet a termékedre, szolgáltatásodra.
  • SAM – Servicable Available Market: kiszolgálható piac. Ez a teljes piac azon halmaza, amelyet a termékeddel ki tudsz szolgálni, tehát a vevők, akiknek hasznos a terméked és még képes is lehetsz elérni őket.
  • SOM - Servicable Obtainable Market: a célcsoportod. A kiszolgálható piacod azon része, amelyet a kezdő időszakban (1-3 éven belül) el is tudsz érni, ki is tudsz szolgálni, ők lesznek a vevőid.

top down

 

A TAM-SAM-SOM jobb meghatározásához nem szimplán osztásokat kell végezni - ahogy fent is olvashattad a rossz példákban, hanem a piackutatásodból kell kiindulni. A teljes piacod adott, a kiszolgálható piacod definiálásához gyűjtsd össze, hogy milyen régiókban tudsz majd megjelenni, mekkora lehet a teljes igény az általad nyújtott termékre szolgáltatásokra. De mivel nem egyedüli szerepelője vagy a piacnak, léteznek versenytársaid, helyettesítő termékeid, ezért a célcsoportod meghatározásánál szűkítsd a kört azokra, akik a perszónáidhoz hasonlítanak, bizonyos demográfiai jellemzőkkel bírnak, a piacra lépéskor megcélozott országokban, városokban élnek.

A bottom up megközelítéssel való számítás kevésbé megoldható induló startupként, mert múltbéli adatokat felhasználva lesz pontos. Ebben az esetben keresd meg, hogy mi a bevételeid alakulásának alapja/korlátja és ezt szorzod meg azzal az adattal, amit a múltban tapasztaltál vagy a piacon láttál sztenderdként. Például, ha az értékesítői kapacitásod a szűk keresztmetszet, akkor, ha 1 értékesítő x hónap alatt y szerződést köt átlagosan z összegben, akkor 1-3 év alatt a 10 értékesítő által elérhető piacodat szorzással tudod kiszámolni.

4. Versenytársak elemzése

A piackutatáshoz szorosan kapcsolódik a versenytárselemzés is, hiszen a versenytársak már megjelentek termékeikkel, szolgáltatásaikkal a piacon. Minden megoldás, ami ugyanazt a problémát oldja meg, mint te a startupod, a versenytársadnak számít. Nem csak azok, amelyek teljesen ugyanúgy oldják meg, mint te, ezért a helyettesítő termékeket is meg kell vizsgálni.

A versenytársak termékeinek funkciói, a cégek eredményei, az bevételeik alakulása, országokban való jelenlétük, értékesítési csatornáik, árazásuk stb. lehetnek elemzési szempontok. Az elemzés legáttekinthetőbb módja, ha egy táblázatban végzel összehasonlítást. Ne felejtsd el az elemzésbe a saját megoldásodat is belevenni és meghatározni, hogy miben lesz jobb a konkurencia megoldásainál.

ÖSSZEGZÉS

Startup építésébe fogni hosszú távú elköteleződést jelent, ezért fontos a piackutatást lebonyolítanod mielőtt belevágsz. Piackutatás készítése nem csak a startup indulásakor nélkülözhetetlen, hanem a stratégiai döntéseknél is elő kell majd venned szempontként, illetve a befektetők meggyőzéséhez is szükséged lesz rá. Már korai fázisban is elvárás befektetők részéről, hogy egy első piackutatást elvégezzen a csapat és tudja bizonyítani, hogy van helye a termékének a piacon. Ezért is szokták mondani, hogy a startupnak meg kell csinálnia a „házi feladatot” és piackutatást kell végeznie a befektető megkeresése előtt.

Amennyiben elkészültél a „házi feladattal” és készen állsz a befektetésre, jelentkezz az Inkubációs Befektetési Programunkra!

Ackermann Mária
Inkubációs Befektetési Igazgató-helyettes

 

INKUBÁCIÓS BEFEKTETÉSI PROGRAM