MILYEN EGY JÓ PITCH? EDULAB 2.RÉSZ

 

ISMERD MEG  A HALLGATÓSÁGODAT

Ez egy alapszabály is, aminek a lényege, hogy mindig aszerint készítsd el a pitchedet, hogy kiknek fogod előadni. Máshogy mutatod be magadat a potenciális jövőbeni kollégáidnak, a lehetséges vásárlóidnak vagy kereskedelmi partnereidnek, és máshogy a befektetőknek. Esetünkben befektetői pitchről van szó, hiszen a pitchedet a Hiventures Inkubációs Befektetési Programjának befektetési bizottsága előtt fogod előadni, akik pontozzák azt, és egy 20 perces QA szekcióban teszik fel a keresztkérdéseket. A 10 perces ún. Investor Pitch rávilágít a projekt hátterére és a benne rejlő lehetőségekre. 10 perc nem tűnik sok időnek egy ötlet bemutatására, de aki felkészülten érkezik, tudja, hogy az idő korlátnál fontosabb a tartalom, amelyet az előadó kontrollál. Egy anekdota szerint amikor megkérdezték Churchillt, hogy mennyi időre van felkészülni egy előadásra, azt felelte, hogy 3 percre 1 nap, 30 percre 1 óra, 3 órára pedig azonnal képes elkezdeni a prezentációt. Ez a történet is arról szól, hogy sokkal nehezebb belesűríteni a tartalmat kevesebb időbe, viszont annál ütősebb is lesz a bemutatkozás, minél jobban kihasználjuk ezt az intervallumot.

HIBÁK

Hibák valószínűleg mindig lesznek az előadásodban, de ez nem tragédia. A cél, hogy ezekből minél kevesebb legyen, és kerüljük el azokat a fundamentális hibákat, amelyektől a befektetők lejjebb csúsznak a székükben, nem pedig felemelkednek belőle. Általános hibák szoktak lenni, ha túl sok a dia, sok a szöveg a diákon, vagy rosszul látszanak a betűk a kivetítőn például a színek vagy a méret miatt. De ezeknél is nagyobb probléma, ha nincs megfelelően felépítve a pitch, így nem hagyva időt az előadónak bemutatni a problémát és a megoldást, valamint a többi fontos témát. Mit kell tehát tartalmaznia egy pitchnek?

PROBLÉMA

A problémát úgy is fordíthatnánk, mint maga az üzleti lehetőség, amiért az ötletgazda érdemesnek tartja bemutatni a megoldását a befektetőknek. Érdemes alkalmazni a storytelling eszközét, amikor egy akár személyes történetbe ágyazod be azt a problémát, amelyet saját bőrödön tapasztalva úgy döntöttél, hogy mind magadnak mind ásoknak szeretnél segíteni ennek megoldásában. Ez a prezentáció elején elhangozhat, és akár zárhatja egy úgynevezett one-liner, amikor 1 mondatba sűrítve elmondod a befektetőknek, kik vagy és miért jöttél előadni. Itt szoktak elhangzani olyan fordulatok, mint például “a vendéglátás Uber-jre”, “a catering lehetőségek Amazonja” vagy “a kerékpározás Tesla-ja”. Bár egy befektetési bizottság általában több céget ismer a különböző iparágakból, mint az átlag hallgatóság, mégis érdemes valamilyen ismert céget felhasználnod, ha egy hasonlattal szeretnél élni, hogy mindenki egyből ugyanarra gondoljon.

Nagyon fontos, hogy mindig alátámasztott, tehát védhető állításokat mondj egy pitch során! Lehet, hogy jól hangzik a nyitó one-linerben, miszerint már tízezren választottak téged, de ha nincs alátámasztva adatokkal, illetve valójában az a tízezer csak 500, és ők sem vásároltak tőled, hanem egyszer jártak a honlapodon, majd csalódva elhagyták azt, akkor az elég nagy arcvesztés. Ilyesmibe nem érdemes belegyalogolni, mert azonnal tízzel osztja a befektetők bizalmát a projekted irányában.

MEGOLDÁS

A megoldás a következő része a pitchnek, amikor bemutatod a terméket vagy szolgáltatást, amellyel segíteni fogsz az ügyfeleinknek. Itt sem szabad túlzásokba esni! Ha olyan innovációról van szó, amelynek piaci validációja még várat magára, és eddig senkinek nem sikerült megugrania, az nem biztos, hogy azért történt, mert mindenki más hülye, csak én vagyok bicikli!  Ilyen hibába esett például az átveréséről elhíresült (tehát hírhedt és nem híres) Theranos startup, amelynek CEO-ja, Elisabeth Holmes állítása szerint  rájött, hogyan lehet a hagyományosan levenni kívánt vérnek csupán 1 százalékából is megmondani a szükséges egészségügyi eredményeket, mire a lelkes befektetők kitömték a házi pénztárát egy nagyobbacska összeggel. Egy ponton már hétszázmillió dollárt öntöttek a startupba, amelynek értékelése 10 milliárd dollár volt, amikor kiderült, hogy a módszer amúgy nem is működik. Ok, ez már inkább hazudozás volt részükről, mint túlzás, de a lényeg, hogy csak korrekten. 

PIAC ÉS VERSENYTÁRSAK

Ebben a részben tudod megmutatni, hogy megcsináltad a házi feladatod! Itt kell beszélned a piac méretéről, amelyre célozni kívánsz a szolgáltatásoddal. Ismertetned kell, mekkora verseny van ezen a piacon és milyen versenyelőnyöd lesz a versenytársadiddal szemben?!

A piacelemzéshez használhatod a TAM-SAM-SOM modellt is. Erről egy későbbi részben részletesen beszámolunk. A TAM = Total Addressable/Available Market minden potenciális vásárlót jelent a világon, a versenytársaktól függetlenül. A SAM = Serviceable Available Market az a része a teljes piacnak, amelyet megszerezhet magadnak. Például ha egyelőre csak 1 nyelven elérhető a szolgáltatásod, akkor arra az országra korlátozod a piacodat, ahol beszélik ezt a nyelvet. Vagy ha a termékedet csak 1 országban tudod kiszállítani, akkor szintén SAM-ről beszélhetünk. Ezután következik a SOM = Service Obtainable Market, amely a vállalkozás számára a reálisan elérhető piacot jelenti, ahol először meg kell próbálnod értékesíteni a szolgáltatásodat.

A versenytárselemzés tekintetében az eleve gyanús, ha azt mondod, hogy nem találtál versenytársat egyik féltekén sem, ekkor a befektetőnek bekapcsol a bullshit detektora, és azon kezd gondolkodni, mit egyen ebédre… Vagy legalábbis, hogy miért nem csináltad meg rendesen a házi feladatodat. Ha esetleg mégsem találnál direkt versenytársat, keress indirektet, és olyan helyettesítő termékeket, amelyek adott esetben kiválthatják a tiédet.

Az olyan versenytárselemzések hatékonyak lehetnek, ahol egy táblázatban bemutatod, hogy ugyanazokat a tulajdonságokat és eredményeket összevetve hol tartotok ti a versenytársakhoz képest. De ezeket sem érdemes torzítani, és csak olyan feature-öket bemutatni, amelyek csak nálatok vannak, mert azok ettől még nem biztos, hogy hasznosak a potenciális vevőknek. Ha valami máshol nem szerepel a szolgáltatások között, azt is érdemes megvizsgálni, miért lehet ez. A webshopod appjában rózsaszín dinoszaurusz bébiket fogadhatsz örökbe? Nagyszerű! Ettől az még nem feltétlenül lesz jobb produktum, mint a versenytársak hasonló startupjai, ahol nem szerepel ez a feature.

ÜGYFELEK ÉS ÉRTÉKESÍTÉS

Itt fogsz arról beszélni, hogy milyen üzleti stratégiával szeretnél piacot szerezni (lásd TAM-SAM-SOM). Ekkor tudod bemutatni azt az értékesítési és marketing stratégiát, amely segít elhitetni a befektetővel, hogy többet tudsz az értékesítésről, mint egy porszívó ügynök, és vetted a fáradtságot, hogy utánanézz a szolgáltatásodnak releváns értékesítési és marketing eszközöknek, vagy esetleg megkérdeztél egy szakembert, aki segített ennek felépítésében.

Itt jegyezném meg, hogy sohasem ciki, ha az ember nem tud mindent, mivel a befektetők sem polihisztorok, és ismét bullshit gyanús lenne, ha mindenhez (is) értenél. De az viszont ciki, ha nem jársz utána a piaci információknak, deríted ki a szükséges értékesítési megoldásokat és azok költségeit, ahogy korábban írtam: ha nem csinálod meg a házi feladatot! Ami bizonyos helyeken tinédzserként cool-nak tűnhetett, az egy ilyen szituációban inkább kiábrándító. Nem eminenseket várunk, de ha azt látjuk, hogy nem adod meg a tiszteletet a saját ötletednek és a hallgatóságodnak azzal, hogy felkészülsz, akkor a legjobb ötlet sem fog átmenni a szűrőnkön.

A pozitív kicsengés végett azért megjegyezném, hogy erre ritkán szokott példa lenni, inkább abból fakadóan vannak félreértések, hogy az ötletgazda nem mert eleget kérdezni a potenciális vevőitől, azaz a célcsoportjától, továbbá a nála tapasztaltabb szakemberektől. Ezért arra bátorítok mindenkit, hogy merjen kérdezni, merjen hibázni, annál nagyobb eséllyel tud felkészülni élete pitch elődására!

ÜZLETI MODELL

Ez egy kiemelten fontos rész, hiszen itt mutatod be, hogy a nap végén miből lesz bevételed? Arra kell válaszolnod, hogy ki fog fizetni a szolgáltatásodért és mennyit? Milyen rendszerességgel fog fizetni érte? És nagyon fontos bemutatni, hogy mekkora növekedést vársz a következő években a bevételeidet tekintve. Fontos, hogy ne légy szégyenlős bevallani a projektben rejlő kockázatokat. Ha transzparensen kommunikálod, miben van szükséged segítségre, hogy működjön az üzleti modelled, azzal bizalmat ébresztesz a hallgatóságban, és kitűnsz a világmegváltó wannabe alapítók sorából. Természetesen nem kell panaszkodni sem, a józan ész határain belül szükséges megvilágítani a kihívásokat, és ettől még lehetsz a későbbiekben akár világmegváltó is.

CSAPAT

Ahogy Mi az a startup? cikkemben írtam, egy startup esetében befektetési szempontból kiemelten vizsgáljuk a csapatot. Mivel az ötlet az iparági tapasztalat alapján csupán 1%-át teszi ki a sikerhez vezető útnak, így a projekted attraktivitásának, ezért hiába egy kiemelkedő üzleti idea, ha híján vagy egy jó csapatnak, amely meg is tudja azt valósítani. Az előző pontban leírt világmegváltó wannabe alapító mellett a másik, akit nem tartunk befektetői szempontból hitelesnek, a polihisztor-szindrómában szenvedő alapító, aki mindenhez (is) ért. Jobb, ha tudod, mit nem tudsz, és ennek megfelelően állítod össze a csapatodat, mert jobb felkészült vezetőnek, mint magányos generalistának lenni. A vezetői skilleket is tanulni kell, azonban sok munkával valószínűbb, hogy elsajátítod mint, hogy egyszerre legyél programozó, marketing és logisztikai szakember, valamint üzletfejlesztési mágus. A közhiedelemmel ellentétben az amúgy fekete öves pitch mester Steve Jobs sem egyedül forgatta fel a szoftver és hardver világot, hanem felkészült kollégákkal, akik tudták kezelni a vizionárius diktátort (és a jó vezető nem egyenlő a diktátorral!).

PÉNZÜGYI TERV

Itt mondhatod el az eddig elért eredményeidet, avagy a traction-t (ha vannak), és a jövőbeli terveidet. Be kell mutatnod, hogy miként is költenéd el azt a 15 millió forintot, amit az Inkubációs Befektetési Bizottság első befektetési körben megítélhet neked. Ennyi pénzt elkölteni amúgy nehezebb, mint gondolnád, amikor nem verheted el mindet egy prémium autóra. Az otthoni malacperselyes költségvetés kezelése bizony másik tészta, és fel kell készülnöd olyan kérdésekre is, hogy mekkora a havi burn rate és meddig tart a runway. Készülj még egy dashboarddal a pénzügyi tervből, ami értelemszerűen nem az 500 soros tervet jelenti, hanem egy kivonatot a legfontosabb mérőszámokkal.

ÖSSZEGZÉS

A pitch végén 2 mondatban megint foglald össze, ki vagy és miért jöttél, majd szólítsd fel a hallgatóságot, hogy tegyenek fel kérdéseket neked. A fentieket figyelembe véve jó eséllyel indulsz a befektetői pitcheddel a saját üzleti kalandodra, amelyet még sok további előadás fog követni, mert ha minden jól megy, tarthatsz bemutatókat ügyfeleknek, üzleti partnereknek és szakmai befektetőknek egyaránt. Arra bíztatlak, hogy tedd meg az első lépést és jelentkezz a Hiventures Inkubációs Befektetési Programjába!

Blog:

Varga-Tarr Sándor
Inkubációs Befektetési Igazgató

Video:

Pájer Donát
Inkubációs Befektetési Igazgató-helyettes

INKUBÁCIÓS BEFEKTETÉSI PROGRAM

 

 

2020-09-17