A startupokra jellemző 90%-os bukási arány meglehetősen ijesztő, különösan akkor, ha pont startup alapításra szánja el magát az ember. A CB Insights nevű statisztikai oldal kutatása szerint a bukás leggyakoribb oka (42%) a piaci igény hiánya. Hogy lehet az, hogy egy olyan terméken vagy szolgáltatáson dolgozik a legtöbb startup, amire nincs piaci igény? Erre a legrövidebb válasz, hogy az alapítók rosszul álltak hozzá a startup építéshez. Ha csökkenteni akarod a startupod bukási esélyeit, akkor megfelelő hozzáállással kell elkezdened a megvalósítást. Ehhez egy nagyon jó alapot jelent a lean startup módszertan alkalmazása, így a következőkben ezzel a módszertannal ismerkedhetsz meg.
ÖTLET KIVÁLASZTÁSA
Mielőtt rátérnénk a lean alapokra, beszéljünk az ötletekről. Ha van egy jónak gondolt ötleted, akkor a legrosszabb, amit tehetsz, ha eltitkolod mindenki elől és azonnal belevágsz a megvalósításba, majd aztán pár év múlva megjelensz titkos termékeddel a piacon. Igen, furcsán hangzik, hogy még ne kezdj hozzá a fejlesztéshez, de nem sokra mész egy elkészült termékkel, ha az nem kell senkinek. Inkább kezdd azzal, hogy megnézed a piaci környezetet, a versenytársakat, elkezded felmérni a várható célcsoportod szokásait, igényeit. Csak ezek után kezdd el a termékfejlesztést. Ha az alapkutatásod alapján az derül ki, hogy változtatnod kell a termékkoncepciódon, akkor változtass. Ne ragaszkodj az eredeti ötletedhez, az általad kitalált megoldáshoz, hanem helyette egy problémához ragaszkodj! Olyan problémához, ami fáj a leendő ügyfeleidnek, szóval ha megoldod, akkor fizetnek neked érte!
LEAN STARTUP
A lean startup módszertant Eric Ries vállalkozó, üzleti és termékstratégiai tanácsadó fogalmazta meg 2011-ben a Lean Startup című könyvében. A lean startup tudományosan közelíti meg startupok építését és a termék ügyfelekhez való gyors eljuttatását.
Ha kezd kialakulni, hogy milyen problémát akarsz és kinek megoldani, akkor vedd elő a lean startupot és aszerint kezdd el a termékfejlesztést. A módszertan alapja az alkotás-mérés-tapasztalás körforgás szerinti működés (angolul: build-measure-learn), ami lehetővé teszi, hogy a termékfejlesztésbe bevonjuk az ügyfeleket és ne magunktól találjuk mit fejlesszünk, hanem a piac igényei alapján alakítsuk a terméket. Ezzel könnyebben elkerülhető, hogy az elkészült termék nem kell senkinek.
1. Alkotás (Build)
Elsőként hipotéziseket kell felállítanunk. Olyan feltételezésekre kell itt gondolni, amelyeknek az a célja, hogy igazoljuk vagy elvessük őket. Az nem jó hipotézis, amiről az építkezés során nem tudunk döntést hozni. Találgatások alapján sem jó hipotéziseket felállítani, hiszen ezzel csak időt és energiát pocsékolunk.
Az alábbi példamondatot használhatjuk a helyes hipotézis alkotáshoz:
„Azért mert tudjuk, hogy X, ha Y-t csinálunk, akkor Z-t várunk.”
Ez ugye azt feltételezi, hogy már vannak ismereteink a piacról, várható ügyfélkörünkről, amit az első mondatrészben használhatunk. Valamit már megtanultunk, amire alapozni lehet.
Nézzük meg a hipotézis mondatot egy egyszerű kávézós példával:
„Azért mert tudjuk, hogy meleg időben az emberek szeretnek fagyit enni, ha a kávéba fagyit teszünk, akkor a vásárlóink elégedettebbek lesznek és nagyobb profitra tehetünk szert.”
Ezt persze bővíthetjük tovább még több megállapítással, jobban kidolgozhatjuk a mondatot. Ráépíthetünk következményeket, vagy több visszacsatolást, amit tesztelhetünk.
A hipotézis tesztelése a következő lépés. Ehhez a legjobb eszköz, ha prototípusokat, majd MVP-t építünk. Az MVP (angol: Minimum Viable Product) a jövőbeli termék minimálisan működőképes verziója. Az MVP egy olyan termékverzió, amely akár már megállja a helyét a piacon, megoldja az alapproblémát, amire megoldást akarunk nyújtani, működőképes vagy a működést szimulálja, ezáltal az ügyfelek használhatják és esetleg már fizetnek is érte, de még csak minimális funkcionalitással rendelkezik.
Az MVP építésnek nem célja, hogy 1-1 funkciót kezdjünk el megalkotni, amivel nem sokra megyünk, mert 1 funkció még nem oldja meg a problémát olyan szinten, hogy fizessenek is érte. Az 1 funkciós MVP-nek csak akkor van értelme, ha az az egy funkció a termék magja, már az is megoldja a problémát amire létrehozták. Az sem cél, hogy teljesen más módon oldjuk meg a problémát és így a végtermékünktől alapjaiban is eltérjen az MVP. A cél az, hogy bár kezdetleges módon, de be tudjuk mutatni mit fog csinálni a végtermékünk.
Nem feltétlenül kell, hogy működjön az MVP, az sem kell, hogy kód legyen mögötte. Az alábbiak is MVP-nek minősülhetnek, de nyilván termékfüggő és fontos mit kezdünk vele:
- Landing page
Készíthetünk egy egyszerű honlapot, aminek csak nyitóoldala van pár alapinformációval a termékről. Fontos, hogy legyen rajta feliratkozó felület vagy vásárlásra buzdító kattintási lehetőség és Google Analytics-el mérjük az adatokat.
Egy nagyon jó példa landing page MVP-re a Buffer MVP-je. Az alapítók rádöbbentek, hogy Twitter-en nehéz rendszeresen tweet-elni és mielőtt nekifogtak volna a fejlesztéshez, készítettek egy egyszerű weboldalt, ahol megnézték, hogy az embereket érdekelné-e, ha ütemezni tudják a tweet-jeiket. Azt is tesztelték, hogy az emberek fizetnének-e érte. Ha érdekelnek a részletek, akkor a Buffer blogján elolvashatod az MVP-jük történetét: itt
- Google vagy Facebook hirdetés
Egy jó képpel és rövid, frappáns szöveggel felhívhatjuk a figyelmet a problémára és megoldás ötletünkre. A kattintásokat mérhetjük majd és elvezethetnek egy landing page-re.
- 1 funkciós MVP
Akkor van értelme, ha ez az egy funkció a fő alkotóeleme a terméknek és hasznos az ügyfeleknek (azaz megoldja a problémát), illetve más kiegészítő funkciók nem tennék vonzóbbá a terméket. Előnye, hogy early adopterek (korai felhasználók) már használni tudják, népszerűsíthetik a terméket és esetleg fizethetnek is érte. Nem kell még tökéletes design-al rendelkeznie, de ne legyen igénytelen, inkább minimalista és letisztult.
- Online prototipizáló oldalak használata
Olyan MVP-t is lehet csinálni, ami elkészült terméknek tűnik. Az álca mögött azonban nincs kód, a szép külső mögött a működés szimulációja történik csak. Pl kattintható a felület, de kattintásra igazából nem történik semmi, csak úgy tűnik, hogy történt, mert egy megfelelően beállított kép jelenik meg. Ez leginkább web alapú vagy mobil app termék ötletek tesztelésére jó. Az alábbi oldalakat érdemes használni:
- Fizikai MVP
Hardver terméknél lehet nem megyünk sokra a web alapú MVP-vel, szóval mégiscsak kell építenünk valamit. Az egy funkciós MVP-hez hasonlóan itt is a központi funkciót kell megépítenünk és még nem kell jól kinéznie. A tesztelhetőség a lényeg.
- Videó alapú MVP
A Dropbox például nem kezdett fejleszteni, hanem egy videóban összefoglalta hogyan fog működni a terméke és erre szerzett visszajelzéseket. Így nézett ki a Dropbox MVP videó.
2. Mérés (Measure)
Az MVP elkészítése után a mérés szakasz következik. Alaposan fel kell rá készülni, hogy hasznos legyen. Először is tudni kell hogyan visszük a piacra az MVP-t és kiknek várjuk a visszajelzését. Határozd meg, hogy hol csoportosul a célcsoportod és ezeken a csatornákon hogyan tudod megjeleníteni a prototípust, vagy MVP-t, illetve hogyan tudod hirdetni. Például, ha a célcsoportodba tartozó emberek Facebook csoportokban vagy Reddit fórumokon vannak jelen, akkor oda posztold az MVP felhívásodat. Ha nem találsz ilyen csoportokat, akkor személyesen is felkereshetsz szereplőket, pl B2B potenciális ügyfeleket érdemesebb személyes interjúra, tesztelésre felkérni. Fontos, hogy ne ismerőseiddel, barátaiddal tesztelj, mert ők elfogultak veled szemben, nem biztos, hogy releváns visszajelzéseket adnak, mert nem akarnak megbántani. Inkább olyan tesztelőket keress, akik függetlenek tőled.
Aztán persze tudni kell, hogy mit akarsz mérni. Ne határozz meg túl sok mérőszámot, inkább arra koncentrálj, hogy mi kell ahhoz, hogy az eredeti hipotézisedet visszaigazold vagy elvesd!
Vigyázz, hogy megfelelő információtartalommal rendelkező mutatókat használj! A weboldal látogatottsága például nem a legjobban felhasználható mutató, mivel megtévesztő is lehet. Ha nem tudod, hogy honnan érkeznek a látogatók és többen vannak-e, vagy csak egy lelkes ember kattintgat, akkor félrevezető lehet. Ok-okozat összefüggéseket keress! Például a weblap látogatottságnál azt mérd, hogy milyen úton pl milyen hirdetésekből érkeznek a weboldaladra a látogatók, vagy figyeld a viselkedésüket és mérd, hogy mit csinálnak a weboldalon, feliratkoznak-e, vásárlásra kattintanak-e.
3. Tapasztalás (Learn)
A mérés során megszerzett adatok alapján a következő lépés, hogy eldöntsd hogyan haladsz tovább a termékfejlesztéssel. Két irány lehetséges: kitartasz az eredeti elképzelés mellett és a visszajelzések alapján továbbfejleszted, vagy irányt változtatsz (angolul: pivot). Irányváltoztatás esetén az is előfordulhat, hogy a startup teljesen más terméket kezd el fejleszteni és más megközelítéssel oldja meg a vevőknek fontos problémát. Ha a problémát sem sikerült visszaigazolni, validálni, akkor pedig 0-ról kell kezdeni a startup építést és más problémát kell keresni. Ezért nagyon fontos a korábban említett lean alapelv: ne ragaszkodj a megoldáshoz, helyette egy fontos problémát keress és ha azt validálni tudod, akkor ahhoz ragaszkodva alkosd a termékedet!
A tapasztalás lépés után a körforgás újrakezdődik, ismét az alkotás lépés következik, majd mérés és ismét a tapasztalás stb.
ÖSSZEGZÉS
A lean startup módszerrel végzett termékfejlesztéssel sok időt és pénzt lehet spórolni. Minél hamarabb kideríted, hogy jó irányba fejlesztesz, annál hamarabb lesz jó terméked, amivel szép eredményeket tudsz elérni. Ha meg nem sikerül visszaigazolni a koncepciót, akkor legalább gyorsan és olcsón derült ki. Ötlet, azaz korai fázisú startupként tehát a lean startup szerinti működés a legfontosabb dolgod. A befektető is azt keresi ebben a szakaszban, hogy a startup csapat a megfelelő hozzáállással fejleszti-e a termékét. A piaci validáció, vevők visszajelzései visszaigazolják az eredeti koncepciót? Tud a csapat gyorsan és adatokra támaszkodva irányt változtatni? A Hiventures Inkubációs Befektetési Programja pont erről szól. A 15 millió forintos befektetés az ötlet validációját teszi lehetővé, illetve el lehet belőle kezdeni az MVP építést. Készen állsz belevágni?
Ackermann Mária
Inkubációs Befektetési Igazgató-helyettes
INKUBÁCIÓS BEFEKTETÉSI PROGRAM
Megosztás
.jpg)
